Como vender soluções logísticas para empresas?

Se você é um vendedor e quer dicas sobre como vender soluções logísticas para empresas, ou soluções para a intralogística das empresas, você chegou ao artigo certo.

Comumente os vendedores mais assíduos são os vendedores de transportes de cargas e os de empilhadeiras, pois esse mercado possui grande volume de procura e de negócios fechados.

Existem algumas características para a venda na logística que deve ser observada. Por exemplo, quem leva a demanda de compra não é o departamento de compra mas sim o gerente de logística.

Outro fator importante a ser considerado é que se trata de uma venda técnica, portanto engenheiros de processo, engenheiros de manutenção terão que ser convencidos de que a solução oferecida é realmente a melhor para a necessidade logística da empresa.

Onde encontrar clientes para soluções logísticas?

Crie perfis de empresas que vocês já atendem ou de empresas que são o público alvo ideal para vocês. Defina características tais como:

1. onde está localizada
2. quantos funcionários
3. ramo de atividade
4. se já usa a solução que vocês oferecem

Com base nesses critérios fica fácil encontrar todas as empresas potenciais, você pode comprar listas de empresas do SERASA ou então pode fazer buscas usando os filtros do LinkedIn ou até mesmo o google, digitando o ramo de atividade e localização da empresa.

Tem um vídeo no Youtube que explica passo-a-passo como comprar lista de clientes no Serasa, é só clicar para assistir.

Sem dúvida o LinkedIn é uma das melhores ferramentas de vendas no mundo corporativo, portanto o processo de prospecção deve ter pelo menos uma fase de contatos com as pessoas da empresa alvo pelo LinkedIn.

A sequência de contatos mais efetivo na prospecção ativa é a seguinte:

1. enviar e-mail para empresa
2. tentar contato pelo LinkedIn
3. qualificar contatos por telefone (coletar nomes e e-mails corretos)
4. fazer novo contato por e-mail
5. mais uma tentativa pelo LinkedIn
6. última ligação tentando agendar reunião online ou presencial

Visita técnica para venda intralogística

Por se tratar de uma solução logística o vendedor precisa realizar uma visita técnica ao local da empresa, potencial cliente.

Mas isso não significa que precisa ser o mesmo vendedor fazendo tudo, ligando para empresas, estabelecendo contatos no LinkedIn e o mesmo que vai a campo fazer a especificação técnica.

O processo mais eficiente é quando a empresa estabelece uma divisão desse trabalho, normalmente com uma equipe de telemarketing ativo que vai prospectando empresas de uma maneira quase aleatória, ou seja, abrangente, mais ampla e vai qualificando essas empresas.

Portanto o telemarketing liga, e qualifica a empresa e as pessoas dentro da empresa, com coleta de informações tais comos:

• se usa os produtos oferecidos
• quem atende a demanda deles hoje
• quem são os responsáveis em compras
• e-mails dos gestores logísticos

Depois da manifestação de interesse da empresa alvo, agendada uma visita para especificação técnica da solução logística a ser vendida, a empresa vendedora deve decidir quem vai realizar a visita.

Recomenda-se que seja um vendedor mais experiente, pois o olhar atento e as perguntas corretas podem fazer a diferença no processo de venda.

Deve-se respeitar a hierarquia da reunião. Se os diretores da empresa alvo estarão na reunião, os diretores da empresa vendedora deve estar presente.

Normalmente os contatos começam com supervisores, que reportam aos seus gerentes, que passam a se comunicar e se a parceria tiver potencial, aprovada por ambos os gerentes o próximo passo é um contato entre diretores, ou então diretores através de seus gerentes.

A cada etapa do processo de venda a empresa alvo vai e movendo dentro do funil de vendas da empresa vendedora, do topo do funil para o fundo do funil.

Ou seja, todas empresas entram no topo e poucas empresas passam pelo funil, muitas se perderão ao longo do processo, portanto quanto mais contatos melhor, quanto mais profissional for a prospecção ativa na venda de soluções logísticas para empresas, melhores serão os resultados obtidos que serão vistos em vendas e lucratividade.

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